La Venta Directa es una gran oportunidad de crecimiento para aquellos que desean desarrollar una carrera profesional con horarios flexibles y autonomía para la toma de decisiones o para aquellos que sólo buscan un ingreso extra en su presupuesto.
Así define la Cámara Argentina de Venta Directa (CAVEDI) el canal de comercialización que se caracteriza por la participación de personas que, en carácter de independiente compran bienes a empresas para su posterior reventa a consumidores finales, y que reúne a un millón de personas en la Argentina (alrededor de 50.000 en Mendoza, en base a la proporción en términos de cantidad de habitantes).
La cámara en Argentina está integrada por 12 firmas, y según un informe del último año, el 95% de las personas enroladas son mujeres. Cavedi agrupa a empresas como Avon, Natura, Tupperware y Essen, entre otras, y estima que el 91% de los argentinos conoce este sistema; ocho de cada diez utiliza artículos que se manejan de este modo, y siete de cada diez compra con algún representante.
En Mendoza, en concreto, se destacan los “emprendedores digitales”, con un rango de edades que va entre los 18 y los 34 años (40% del total), por lo que se explica que los “millennials” encuentran en este sistema una forma de complementar ingresos.
Cómo funciona la venta directa
Este modelo de negocio es utilizado por grandes y pequeñas empresas (nacionales y multinacionales). Los productos llegan a los clientes finales a través de una red de revendedores/as independientes que realizan sus respectivos negocios con la comercialización de dichos bienes.
La Cámara que las agrupa distingue dos modelos de Marketing que suelen utilizar las empresas para comercializar por Venta Directa: mono-nivel (o venta plana) y multi-nivel.
Modelo mono-nivel es un modelo de comercialización de productos por Venta Directa, donde la principal oportunidad de ganancia de los/las revendedores/as independientes radica en la posibilidad de comprar productos a precio de descuento o mayorista de empresas de Venta Directa, para luego revenderlos a sus clientes, a un precio establecido por los/las revendedores/as independientes.
En el modelo multi-nivel además de la oportunidad de ganancias brindada a través del modelo mono-nivel, los/las revendedores/as independientes tienen la posibilidad de introducir nuevos revendedores independientes en el negocio, con los que encabezan o acrecientan una red descendente de revendedores/as y pueden obtener una ganancia derivada de las compras realizadas por los integrantes de la red en las condiciones que expresamente se establezcan al respecto.
El caso “Natura”
Santiago Del Giudice, Gerente de Digital Commerce, Retail y Growth de Natura Argentina, respondió a Los Andes, cómo funciona “la venta directa como modelo de negocio para emprender”, sobre todo, en contextos de crisis.
Al respecto, el gerente destacó que “el modelo de negocio es resiliente”, en contextos de crisis se adapta y resulta una propuesta de emprendimiento segura y accesible. “En Argentina incluso son cerca de 1 millón de personas las que eligen marcas de venta directa y en Natura son más de 300 mil”.
Así, la firma concentra gran parte del negocio de la venta directa. “En nuestro caso particularmente contamos con una propuesta de valor que evolucionó hacia el social commerce, la nueva venta directa, apalancado por la digitalización y las nuevas tecnologías: hoy contamos con todo un ecosistema de canales y plataformas que les permiten a las consultoras y consultores de belleza potenciar su negocio y alineadas a las tendencias de consumo actuales”, comentó.
Sobre la cantidad de mendocinos que venden Natura, Del Giudice, explicó que se trata de una empresa de capital abierto y, por tanto, no resulta posible saber cuántas personas realmente revenden sus productos, pero en el caso de quienes abren canales digitales, tras 20 años en la provincia, destacó que “el 40% de los emprendedores digitales se encuentran en el rango de 18 a 34 años; es decir que son millennials”.
“Constantemente buscamos que nuestros productos sean vehiculizadores de las demandas actuales y que se adecúen a las necesidades de los consumidores, que son sumamente dinámicas. Es un hecho que una misma persona puede buscar diferentes cosas en distintos momentos y geografías, y por eso innovamos constantemente para estar conectados con el contexto y con el futuro. El desafío está en ofrecer productos y servicios lo suficientemente útiles, sencillos y valiosos para las personas”, agregó.
Así, parte de la estrategia de la marca radica en llegar a nuevos hogares y consumidores, a través de diferentes canales y plataformas; físicas y digitales. “Contamos con múltiples canales para que puedan encontrar los productos de la marca en distintos lugares, según sus necesidades: nuestra venta directa digital o social commerce, para quienes quieren asesoramiento personalizado; el e-commerce, para quienes valoran más la conveniencia y entrega fácil: y las tiendas físicas, para quienes buscan experimentación”, de acuerdo con Del Giudice.
Rentabilidad: cuánto gana un revendedor
La misma cámara que agrupa a los participantes de la venta directa, resalta que, se trata de fuentes de ingreso no condicionados por barreras de género, edad, educación, ni experiencia previa, y que los revendedores pueden dedicarse de forma temporal o permanente a dicha actividad, administrando sus propios tiempos.
“Tienen la oportunidad de generar ingresos, con horarios flexibles y no requiere inversión significativa. Asimismo, obtienen descuentos en los productos, así como entrenamiento sobre su negocio, reconocimiento y motivación”; pero lo que significa una ventaja, también puede ser una limitante, es decir que no existen garantías.
“El límite de rentabilidad lo establece cada consultor/a, en base al objetivo económico que se proponga alcanzar y al tiempo que le dedique a su negocio; es muy relativo. Cada uno puede emprender de varias maneras y así elegir el crecimiento personal y económico, acorde al planteamiento de sus objetivos individuales”, resaltó, el Gerente de Digital Commerce, Retail y Growth de Natura Argentina.
Sin embargo, ofreció un parámetro que permite calcular la ganancia de un consultor o una consultora mixta, es decir, quien vende tanto de forma digital y que posee su propia tienda online.
Del Giudice resaltó que las ganancias pueden ir del 24% al 40%; y una “consultora” que vende 100% de forma digital, tiene una ganancia del 15%.
“En este sentido, el gran diferencial de nuestra plataforma de venta digital es que, cada consultor/a tiene la posibilidad de tener su propia tienda online para ampliar su red de clientes y alcance geográfico”, agregó.
Así, de acuerdo con los valores que se observan en el catálogo online, un perfume de la firma puede costar alrededor de $45.000. Un cálculo simple permitiría establecer que vendiendo 10 de ellos se obtendría una ganancia de hasta $180.000 (con el mayor margen de ganancia posible para el esquema que combina venta digital con una tienda online propia).
Ahora bien, el cálculo responde a precios consultados en la web de Natura, ya que, Del Giudice recordó que, “el lugar que ocupe la venta directa en la vida de las y los consultores dependerá de si es su principal fuente de ingresos o es un emprendimiento complementario”.
“La venta directa es una oportunidad para quienes eligen desarrollar una actividad con horarios flexibles y autonomía para la toma de decisiones, o incluso para aquellos que sólo buscan un ingreso extra. Hoy contamos con todo un ecosistema digital, que permite que las/os 300 mil consultoras y consultores de belleza en Argentina puedan potenciar sus ventas y conectar con los consumidores en todo momento como así también tiene la posibilidad de tener su propia tienda online y así llevar su asesoría a cada vez más personas. Además desde la compañía brindamos capacitaciones que le aporten a nuestra red tanto crecimiento financiero como profesional”, cerró el gerente de la firma.
Avon en América Latina
Lejos de lo que sucede en Estados Unidos, en donde la marca enfrenta un proceso de reestructuración en la región, y en Argentina, Avon es distribuida por Natura y desde la empresa aseguraron que “la integración de las dos marcas muestran resultados consistentes”.
“Natura &Co cree en el potencial de la marca Avon y apoya totalmente la medida adoptada por API, anunciada en los Estados Unidos. Consideramos que este proceso representa un paso significativo en nuestros esfuerzos continuos para simplificar nuestra estructura y está alineado con nuestro objetivo de impulsar un crecimiento sostenible para Avon. Nuestra capacidad para apoyar a Avon durante este proceso es una prueba de la fortaleza de nuestro negocio, que continuará operando con normalidad”, afirma Fabio Barbosa, CEO de Natura &Co.”
La marca reportó para finales de 2023, 200.000 revendedoras independientes que comercializan los productos de la marca en todo el país.
Promesas de ingresos y “premios extra”
“Si sos mamá, ama de casa, jubilada, y querés ayudar a tu hogar, o vivir simplemente de este negocio, lo podés hacer”, es la promesa que puede leerse en diversas publicaciones que comparten revendedoras en el MarketPlace de Facebook, sin importar el producto, aunque la venta de ropa y de productos de belleza encabezan la lista.
En particular, una revendedora de la marca Monique, destaca los “premios trimestrales” a los que llegan las vendedoras y ganancias de hasta el 50%. Se trata de una publicación personal, no de una compañía, pero muestra el esquema de “multi nivel”, en el que una revendedora busca ampliar su red de contactos.
La situación se repite con los recipientes herméticos o las marcas de ollas más conocidas. Las redes sociales son canales de venta directa.
“Se gana más si los ven”
Elizabeth, trabaja en una oficina de 70 personas y en su caso, la venta es tradicional, asegura que vende más si sus compañeros de trabajo ven los productos. “Aunque no los estén buscando, ven los productos y los compran”, comentó.
“Yo lo hago para complementar ingresos. Son productos que se venden solos, más que nada perfumes y cremas, maquillaje traigo muy poco y solo por encargo”, destacó y contó que muchas veces ha pensado en dejar de hacerlo, pero con 10 años en el negocio, las personas se acostumbraron a que ella sea la revendedora y le piden.
María también vende, en la misma oficina, además de amigos, familiares y otros conocidos, y coincide en que “es mejor tener un stock que vender por catálogo”, señalo.
Al mismo tiempo contaron una estrategia que aumenta sus ventas: “los viernes en la oficina la gente está más abierta a comprar, esos días, traemos bizcochuelos y otras cosas dulces, y una compra acompaña a otra”.
En cuanto a los márgenes de ganancias, Elizabeth contó que la bijouterie por catálogo es lo que menos le deja (en torno al 10%). “Distinto es cuando traigo cosas que hace mi hija, como los aritos, en los que ella es la que decide el margen de ganancia”, comentó.
Por el contrario, en perfumes y cremas es en donde más ganancias pueden obtener, en torno al 30%, y en maquillaje, un 20%.
“Clima Laboral en su Empresa”: otra razón para buscar nuevas fuentes de ingresos
El estado de ánimo de los directivos en las pymes puede influir significativamente en el clima laboral. Un informe de Adiras reveló que el 50% de los directores generales (N°1) cree que “debería cuidar más el clima laboral en su empresa”. En contraste, el 25% considera que “le da mucha atención, porque es fundamental”, y el 25% restante afirma que “lo está empezando a hacer”.
Martín Yechua, director ejecutivo de Adiras, explica que el impacto del estado de ánimo del N°1 en el clima laboral es notable por varias razones. En las pymes, la cercanía con los colaboradores es mayor que en las multinacionales, lo que significa que los empleados tienen más acceso directo al director general. El entusiasmo y el estado de ánimo se transmiten diariamente a través del lenguaje corporal, el discurso y los gestos. Si el N°1 está preocupado o de mal humor constantemente, es inevitable que esto afecte a la empresa.
Alejandro Bertin, gerente general de San Ignacio S.A, coincide en que el impacto del estado de ánimo es más directo en las pymes pequeñas debido a la estructura más compacta. En las pymes de mayor tamaño, como las de tramo 1 y 2, puede haber una estructura de contención, pero eventualmente el desánimo alcanza a todos los niveles de la empresa.
Carlos Contino, socio gerente de CONA RH, agrega que en las empresas más familiares, el estado de ánimo se transmite a través de canales formales e informales. En contraste, en las grandes empresas, la comunicación suele ser más estructurada y menos afectada por el estado de ánimo individual del líder.
Profesionalización y Estado de Ánimo
Patricio Navarro Pizzurno, director de gente y cultura en iFlow, relaciona el estado de ánimo del N°1 con el nivel de profesionalización de la empresa. Según Navarro Pizzurno, un CEO profesional debería ser capaz de separar sus emociones de las decisiones empresariales. Sin embargo, en las pymes, el estado de ánimo puede afectar la comunicación con los empleados más cercanos.
Guillermo Occhipinti, consultor en RRHH, comparte esta visión y añade que un líder optimista puede inspirar al equipo, pero si su comportamiento se vuelve ególatra, la motivación se desvanece. Es fundamental que los líderes con un estado de ánimo positivo también sean realistas y receptivos a las críticas constructivas.
José Ignacio Dama, director de Enfoque Medio, introduce una perspectiva adicional: “Según un estudio de Gallup, solo el 30% de los mandos medios se sienten apoyados por la alta dirección, y esa falta de apoyo es una de las principales causas de frustración”. Este problema puede ser más pronunciado en las pymes debido al cambiante estado de ánimo del N°1.
Variabilidad según Sector y Profesionalización
El impacto del estado de ánimo del N°1 varía según el nivel de profesionalización y el sector de la empresa. Bertin señala que algunos sectores son más vulnerables al estado de ánimo del N°1. La madurez de las empresas en sectores como la industria o los servicios también influye en esta sensibilidad.
Yechua opina que la industria puede ser más vulnerable debido a la proximidad física entre los empleados, aunque esto depende del proceso de delegación del N°1. Contino agrega que los cambios culturales y las presiones externas también condicionan la voluntad del N°1 y su nivel de profesionalización.
Así, hay consenso en que profesionalizar la empresa puede reducir la volatilidad asociada al estado de ánimo del N°1. Navarro Pizzurno enfatiza que es clave evitar que la emocionalidad lleve a decisiones impulsivas. Aunque el estado de ánimo positivo del N°1 puede fomentar la resiliencia y la motivación, debe ser equilibrado con una comunicación adecuada y profesionalismo.
Occhipinti observa que, dado que muchas pymes están dirigidas por sus propietarios, las emociones están más a flor de piel. Un estado de ánimo positivo puede conducir a una mayor resiliencia frente a desafíos. Contino concluye que el estado de ánimo del N°1 impacta directamente en la competitividad y sostenibilidad de la empresa, destacando la importancia de una cultura organizacional centrada en la gestión de personas.
