Aires de cambio corren en el sur provincial. Es que en la última semana hizo su presentación el nuevo CEO de Bodegas Bianchi, Pablo Glöggler, quien ingresó a la compañía hace unos tres años y desde agosto de 2023 ocupa el lugar que dejó vacante Rafael Calderón.
Abogado de formación, proveniente del mundo de las finanzas, con experiencia en Estados Unidos, México, China, Europa y Canadá, y fundador del equipo inclusivo de rugby Espartanos (fundación que dirigió hasta hace un tiempo), el hombre de 50 años es ahora el responsable de dirigir los rubros de la empresa familiar de cara a su centenario, en un contexto de cambios en la tendencias de la industria vitivinícola.
- ¿Cómo ha sido tu llegada a Bodegas Bianchi?
- Primero llegué como director y con un mandato de ver, de analizar, de acompañar, de crecer. Al año me nombran presidente y te diría que ahí empecé a tomar un rol un poco más de entender qué había en cada área de la compañía. Todas las industrias tienen eso de “así se hace acá”. Durante todo ese año trabajé mucho en tratar de entender a qué nos íbamos a enfrentar. Justo vino una vendimia de terror, las heladas, el granizo… todo lo que podía pasar mal pasó. Eso implicó que nuestra estructura de costos cambiara. Una empresa de más de 300 personas, que vendíamos millones de cajas, en ese escenario nos íbamos a ver forzados a que gran parte de esas cajas iban a salir a pérdida. Ahí planteé a todo el equipo de trabajo que teníamos que pasar eso y cambiar algunas cosas, bajó mi responsabilidad.
- ¿Qué cosas cambiaron?
- Cambiamos la forma en la cual orientamos el negocio, empezamos a cuidar las cajas y a cuidar el producto. Soy de un estilo completamente focalizado en el cliente, entonces, si logro que vos pruebes algo y te gusta, yo estoy feliz. He tenido la suerte en estos años de que gran parte de lo que hemos ofrecido para probar siempre fue súper bien recibido. Vos probás un María Carmen y está bárbaro. Y con ese, si querés, estandarte de calidad, logramos llevar el negocio, después de una caída que tuvo que ver con esta vendimia tan fea, a una estabilidad y a ampliar nuestro margen de negocio.
Hoy no solo vendemos vino, vendemos espumantes, aceite de oliva, aceto, estamos por lanzar gin y un vermut. Hay una parte ahí en la cual la marca ha sido transversalmente interesante y vos podés elegir, y que para mí es un logro interesantísimo, podés un aceite de oliva y ves que dice Bianchi y podes pensar que tiene un respaldo.
- Esa diversificación la empezaron primero con las zonas, llegando a Valle de Uco, y ahora con el portafolio. ¿Cuánto costó llegar a eso?
- Si lo hiciéramos todo igual en cada una de las líneas, te diría que no puedo pagarlo. Nosotros tenemos lo que llamo verticales o avenidas. Tenemos nuestros productos clásicos, como Don Valentín, nuestros entry, que son muy volumétricos y nos han permitido llegar a cualquier lado y estar en la mesa de todos. Son 96 años de historia y en 2016 generamos una oportunidad de ampliación, una oportunidad de blends que no teníamos antes con Chacayes. Hoy está completamente asimilado al universo Bianchi, pero el universo Bianchi también se asimiló a esto.
La segunda avenida es todo lo que sale de Valle de Uco, todo lo de alta gama. Ahí también se trata de que lo prueben, son productos que tienen su estiba, sus años, y también han funcionado perfecto.
Y cuando hablo de hacer aceite de oliva, aceto, vermut o gin, no hablo en procesos como el de clásicos, industrializados, de mucho volumen. Son tiradas más chicas, más interesantes, en las cuales me interesa llamarte la atención del consumidor, que una vez que lo pruebe quiera pedirme más. Lograr que la experiencia de probar nuestro producto sea, lo voy a poner en términos súper poco ambiciosos, mínimamente memorable.
- Una de las particularidades de Bianchi es que es una empresa casi centenaria que sigue en manos familiares, ¿cómo se lidera un directorio de estas características?
- Hoy está la cuarta generación completamente metida, la tercera generación tiene mucho que decir todavía, y la quinta generación, pide pista. Yo tengo 50 y trabajo hace 30 años, en ese tiempo vi pocas empresas familiares que tengan la madurez de hacer un planteo más consolidado, más focalizado, más profesional, porque las pasiones que atraviesan una familia no pueden atravesar una empresa. Porque cuando la atraviesan, capaz que es algo alucinante lo que te puede pasar, pero muchas veces puede ser algo catastrófico.
Lo que te da el planteo más profesional es el foco, es el entender, y es meter un zoom mucho más ajustado hacia eso. Eso ya pasó hace 15 años, y en ese tiempo, lo que se logró es que el negocio hoy esté 100% en manos de un directorio profesional que responde a los accionistas. Ese directorio, que me toca a mí hoy dirigirlo, baja perfectamente a un grupo gerencial, del cual también formo parte, todos los planteos y cómo queremos llegar a cada uno de los hitos del negocio. Yo creo que pocas veces son exitosas este tipo de cosas, porque muchas veces la familia, de nuevo, con sus pasiones positivas, y a veces pueden ser negativas, te lo pueden turbiar. Acá, por suerte, la madurez prima por sobre todo lo demás.
- Está muy cerca el centenario de la empresa, ¿qué se viene para esos años?
- Para mí es profundizar cada una de estas verticales. Queremos seguir teniendo vinos como Don Valentín, como Famiglia, que estén en tu mesa, en la mesa de tu mamá, en la mesa de tus amigos. Queremos que en tu siguiente paso digas, quiero probar un Gran Famiglia, y después de que te hayas merecido el Gran Familia, a medida de que vayas evolucionando, empieces a transitar hacia un Particular, IV Generación, o un Enzo.
Cuando lográs que todo eso sea parte de la evolución de tu consumidor y que vos lo transitaste con él, yo creo que ahí podemos decir, logramos lo que queríamos. necesitamos, y lo más interesante de todo es que nos prueben. Si nos prueban,capaz no le gustan todos, pero si alguno, y ahí nosotros ya ganamos.
- Ha sido un periodo complejo para las exportaciones de vino, ¿cómo están en su caso?
- El negocio de exportación yo creo que en algún momento va a rebotar. Está en algunos mercados 30, 35% abajo, en Asia 50% abajo. Todos con stocks. Te diría que para mí hay un cambio de lo que está consumiendo la gente. La cerveza también bajó, no estábamos solos. Hay algo bueno, para mi sorpresa, cuando estuve viajando este último año pude ver que hay muchos mercados en los que están empezando a tomar diferente. Por ejemplo, Suiza es un país al que históricamente no le gusta gastar mucho dinero, y consumen Particular Malbec, que es un vino caro, y lo pagan. O en Irlanda, que es un país que tampoco gasta mucho y que es mucho más cervecero, les encanta el Maria Carmen y lo están comprando. También al Enzo le va muy bien. Creo que hay un cambio ahí en la apreciación que tiene cada uno de los consumidores y mismos nuestros importadores, en el cual están empezando a apreciar diferentes vinos. Están comprando vinos un poco más caros y están comprando menos. Entonces uno tiene que entender ahí que probablemente están cambiando la ecuación del precio por cantidad.
- ¿Y en el mercado interno?
- Bajó el volumen también, más del 20%. Creo que el consumidor acá también maduró un montón. Está tomando vinos más interesantes, más ricos. Me encanta que está más curioso. Y la curiosidad para mí es la parte que yo abrazo, porque significa que no se casan con nadie, pero cuando encuentran alguno que les gusta, consumen un poco más. Eso es lo que a mí me interesa que nosotros podamos lograr. No creo que lleguemos a los volúmenes de antes.
También pienso que este es un negocio de competencia perfecta. Hay 900 oferentes. Hay 19 provincias en Argentina que producen vino. Entonces, al competir ahí, lo único que podemos hacer es mantener calidad, estar vigentes, tener mucha capilaridad en términos de distribución, llegar a todas las bocas y demás. Ahí estoy trabajando en un proyecto especial para que eso se convierta en algo súper interesante. Y una vez logrado eso, es realmente seguir innovando, seguir sacando productos.
- Viniendo de las finanzas, ¿cómo fue tu adaptación al mundo del vino?
- No sé si me adapté, espero que no -risas-. Espero que no porque creo que hay una parte de frescura en eso. En el mundo del vino hay ciertos corsets a veces. Yo tengo que tener respeto por las tradiciones, la calidad para mí es transversal a cualquier producto que vos vendas. Si vos vendés calidad, las chances de que te puedan elegir son altas. Entonces, ojalá dentro de un tiempo me repitas la pregunta y pueda volver a decirte que no. Y creo que es bueno. Creo que no me tengo que acomodar. Creo que lo que traigo tiene mucho más que ver con un modelo de negocio más distinto y lo acomoda el negocio del vino.
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