Nicolás Musa es productor de cebolla dulce y plantea que este cultivo tiene la particularidad de que primero se debe desarrollar el mercado y recién después avanzar en la producción para abastecerlo. En este sentido, sostiene que se trata de un negocio para empresarios agrícolas más que para agricultores, porque requiere afianzar el vínculo con los clientes, a partir de una oferta estable y de calidad, que cumpla con ciertas certificaciones.
La cebolla dulce es, a diferencia de las variedades que estamos acostumbrados a consumir los argentinos, de tamaño grande, forma chata y tiene una menor pungencia. Esto significa que su sabor es más suave, no pica y no produce la típica irritación y lagrimeo al cortarla. Se popularizó en Estados Unidos, en las cadenas de comida rápida, porque es más agradable para consumir cruda en las hamburguesas o en los famosos “onion rings” (aros de cebolla frita).
Se le llama también Vidalia, por la localidad del estado de Georgia, Estados Unidos, del mismo nombre, que se convirtió en algo así como la capital mundial de la cebolla dulce. Sin embargo, con el tiempo, y para abastecer una demanda creciente por parte del consumidor, los comercializadores estadounidenses favorecieron el cultivo en Perú. Este país, menciona Musa, tiene características inigualables para el cultivo de hortalizas y logró convertirse en el proveedor principal.
Pero los productores peruanos comenzaron a vender también a Europa -particularmente, a España, que también demanda mucho esta hortaliza- y los norteamericanos debieron buscar otros horizontes. Así fue como se dio el escenario propicio para que Argentina entrara en el juego.
Musa cuenta que él es veterinario, pero también se dedicaba a la producción de ajo y cebolla. Por ambas razones, viajaba frecuentemente a Estados Unidos (sacó la cuenta y, en 12 años, acumuló 4 en el país del norte). Mientras con un zootecnista argentino que trabajaba allí analizaban la posibilidad de desarrollar un extracto de ajo que permitiera combatir ciertos vectores de enfermedades en las zonas pantanosas, se contactó con un ingeniero agrónomo, también argentino, empleado en un vivero en el sur de Florida.
Así se dio la conexión con una empresa de las primeras que empezó a desarrollar el cultivo de cebolla dulce en Estados Unidos y comenzó a armarse una red de consultas, que también llegó al INTA. Aldo López, ingeniero agrónomo e investigador especializado en ajo y cebolla del Instituto Nacional de Tecnología Agropecuaria, cuenta que, en un viaje a Estados Unidos por ajo, invitado por ProMendoza, la charla viró hacia la cebolla dulce y quedó la idea de hacer una prueba con empresas locales. Cuatro productores decidieron hacer la apuesta y, en 2021, se exportaron desde Mendoza 7 contenedores con este producto y el negocio fue creciendo.
Musa, de Agrícola Markalén, quien es uno de ellos, detalla que también se probó el cultivo en Santiago del Estero y San Juan, pero la primera provincia queda lejos de los puertos y la segunda tiene un clima demasiado cálido, que afecta el ciclo de producción. Hoy, en Mendoza, son cuatro las empresas que desarrollan el cultivo y alcanzan casi las 60 hectáreas, en la zona Norte, el Valle de Uco y San Rafael. El año pasado exportaron 16 contenedores a Estados Unidos y otros 15 a Europa, y asegura que hay potencial para seguir creciendo.
Resaltó que lo importante fue lograr un producto de calidad y consolidarse como un proveedor confiable de cebolla dulce en el mundo. Pero también, empezar a insertar la cebolla dulce en el mercado interno, lo que considera clave para poder seguir creciendo en la exportación.
Demanda creciente
Gerardo Arribas, a cargo del Sector Alimentos Frescos de ProMendoza, comentó que desde la entidad acompañaron el proyecto desde el inicio, en forma de alianza, y que se generó una sinergia muy buena, que permitió que el trabajo conjunto se sostenga después de varias temporadas.
Esa labor ha incluido muchos viajes, aprendizajes sobre el producto y visitas de técnicos y los mismos clientes en el exterior. Todo esto permitió que Mendoza se haya consolidado como un proveedor de cebolla dulce en el mercado estadounidense y europeo, con un producto de calidad y certificado.
Resaltó, además, que se siguen haciendo pruebas con nuevas variedades y en diferentes lugares, porque el objetivo es ir llegando a nuevas ventanas de mercado, para ingresar con la menor competencia posible. Esto les permitirá, a la vez, consolidar más a los clientes actuales y captar la atención de otros.
Ahora, que ya se logró la calidad que buscaban, el siguiente objetivo es ir aumentando el volumen de exportación año a año, y seguir creciendo desde la base sólida que se construyó. Arribas destacó que la demanda de la cebolla dulce es creciente y que está desplazando a otros tipos, tanto en Estados Unidos como en Europa, particularmente, en España.
El técnico de ProMendoza explicó que también se exporta un cierto volumen de cebolla tradicional a Estados Unidos y Europa, pero que el gran comprador de esta hortaliza mendocina es Brasil, por lo que el cultivo se realiza pensando en ese mercado, que demanda un producto mediano; mientras que los otros dos compran calibres grandes.
Por eso, uno de los desafíos en el caso de la cebolla dulce es producir de otra manera, porque el mercado brasilero no exige certificaciones de calidad ni de manejos productivos, como sí los del hemisferio norte. Además, los clientes estadounidenses y españoles van pidiendo mejoras cada año.
Arribas ilustró que no es simplemente colocar la semilla o el plantín en la tierra, sino hacer un manejo cuidadoso de todo el proceso y, algo no menor, estar con los clientes adecuados, con los que se pueden generar relaciones que permiten que el proyecto vaya creciendo y haciéndose sólido. Esto exige un vínculo con continuidad en el tiempo.
Resaltó que, con la primera exportación, en 2021, se logró validar el ingreso al mercado estadounidense, lo que fue un paso muy importante, ya que los organismos sanitarios autorizaron que entrara cebolla dulce desde Argentina. Después, siguió el aprendizaje para llegar a un producto que les permitió consolidarse como proveedores. Y si bien ahora son pocos los exportadores, consideró que es de esperar que empiece a hacerse más masivo.
Cultivo conocido
Aldo López cuenta que la cebolla dulce se desarrolló en Estados Unidos, a partir de la década del ‘70, en una zona específica donde los suelos tienen poco azufre, lo que permitió lograr un producto más suave. Después, se realizó una importante labor de marketing para posicionarlo en el mercado, que tuvo como resultado un aumento en las ventas.
Básicamente, precisó, es una cebolla de baja pungencia, que no hace picar los ojos ni deja el gusto fuerte de la cebolla que típicamente se produce en la Argentina. Se trata de un cultivo temprano, que se siembra en marzo y se cosecha en octubre (cuando la tradicional se coloca en la tierra el abril, se trasplanta en septiembre y se cosecha en enero).
El ingeniero agrónomo resaltó que el INTA realizó muchas pruebas, años atrás, de cultivo de cebolla dulce, para ver si se podía cultivar en Mendoza, San Juan y Santiago del Estero, y se comprobó que sí. Pero lo que faltaba era ese marketing para que el consumidor la conociera y la eligiera.
López coincidió en que hay posibilidad de que crezca la producción actual, porque se cuenta con la ventaja de la contra estación con respecto al hemisferio norte. Comentó que desde el INTA están trabajando con un nuevo grupo de productores -uno de San Juan, dos del norte de Mendoza y uno más de Ugarteche- en una nueva prueba pequeña, para ver si se amplía un poco más el mercado.
Aunque no se animó a calcular cuál podría ser el volumen exportado por ellos este año, lanzó que si llegan a los cinco contenedores será muy positivo. Explicó que la iniciativa nació cuando estos agricultores se enteraron por una publicación en los medios del potencial de la cebolla dulce y se acercaron al organismo de investigación y extensión para consultar sobre la posibilidad de producir y exportar a España.
Sumó que, por estos días, están en constante contacto con los importadores de ese país, para resolver cuestiones como de qué puerto saldrá el producto y con qué empaque, pero que la idea es darle el mayor valor agregado posible en la provincia. Y resaltó que son negocios que nacen a partir de la demanda, es decir, de la variedad que necesita el comprador, la cantidad de kilos y la fecha de envío.
En cuanto al manejo del cultivo, indicó que se necesita trabajarla con cierto cuidado, pero que en la provincia hay un conocimiento importante de la producción de cebolla. Sí se tienen que evitar los suelos con alto contenido de azufre y los fertilizantes que utilizan este compuesto, que aumenta la pungencia. Sumó que otra limitante es el precio de la semilla, que es híbrida y muy costosa.
Pero resaltó que es esencial, para llegar a cualquier mercado interno, certificar buenas prácticas agrícolas, lo que no tienen tan incorporado los productores tradicionales, que trabajan pensando en Brasil y no en destinos con mayores requisitos para asegurarse de que se trata de un producto confiable.
También se debe pensar en otra forma de enviarla al exterior, ya que las cebollas se suelen enviar a Brasil en camión, mientras que a la dulce hay que mandarla en contenedores refrigerados y buscar compañías que no demoren mucho en llegar a Estados Unidos o Europa. Y esta logística representa una parte importante del costo de producción. Es que el producto tiene mayor contenido de agua que la cebolla convencional y es menos firme, por lo que se debe cuidar más la conservación.
Adicionalmente, López detalló que en Estados Unidos demandan un calibre de 8 a 10 centímetros de diámetro. Es decir, requieren cebollas grandes, cuando en Argentina se consumen más pequeñas, de 5 a 7 centímetros, lo que siempre fue un obstáculo para que se produjeran en Mendoza, porque los productores no se animaban a cultivar una hortaliza que no iban a poder vender en el mercado interno. Esto, hasta que Nicolás Musa, Cristian Puebla y Miguel Ángel Fernández (quien dejó por un tiempo de dedicarse al cultivo) se propusieron hacerlo.
Por esta misma razón, desde el INTA esperan poder apuntar en el mercado interno a un sector un poco más gourmet, para que los argentinos comiencen a consumir la cebolla dulce. Esto permitirá completar el negocio, ya que aquellos productos que tengan una pequeña mancha o detalle mínimo se pueden comercializar localmente, porque la calidad es la misma que la del que se exporta. Pero se necesita un trabajo previo para que el consumidor acepte una cebolla grande.
